تکنینک های فروش فعالیت محور
یادداشت-محمد حسین جعفرزاده*:آدمها دو دسته‌اند آنهایی که وقتی به مسافرت می‌روند فقط به مقصد فکر می‌کنند و گاهی آنقدر عجله دارند که هرگز به آن نمی‌رسند و اما دسته‌ی دوم کسانی که از جاده و هر لحظه‌ای که در مسیر دارند لذت می‌برند. فروش هم دقیقا می‌تواند همین‌طور باشد.
فروشندگی شغل سختی است و اگر کسی نتواند از فرآیندی که برای فروش تجربه می‌کند لذت ببرد، به تدریج در این کار خسته و فرسوده خواهد شد. یک فروشنده می‌تواند فقط روی فروش بیشتر تمرکز کرده، دائما اضطراب داشته و مسیر را فراموش کند. دیگری می‌تواند روی فعالیت‌ها متمرکز شده با شناخت خطاها و نقاط ضعف، کار خود را بهبود داده و از این کشف لذت ببرد. این عمل در دنیای فروش به فروش فعالیت محور مشهور است.
بر اساس استراتژی فروش فعالیت محور، موفقیت در فروش مبتنی بر یک زنجیره از فعالیت‌های قابل کنترل است. این در حالی است که اکثر فروشندگان بر روی هدف خود یعنی فروش بیشتر تمرکز دارند و حتی گاهی نمی‌دانند چگونه می‌توان به این هدف رسید. آنها معمولا سردرگم بوده و به جای تمرکز بر فعالیت‌هایی که تاثیر مستقیم برنتایج دارد، ذهن خود را به نتایج غیرقابل کنترل مشغول می‌کنند. یک سازمان می‌تواند با استفاده از استراتژی فروش فعالیت محور و با بهبود کیفیت فعالیت‌ها به نتایج شگفت انگیز برسد.
*ده گام ساده تا رسیدن به فروش فعالیت محور*
*اهداف خود را بدانید*
شاید به نظرتان عجیب باشد که چرا بعد از این همه صحبت در مورد فعالیت و مسیر بازهم باید به اهداف فکر کنیم. اما باید بدانید که در یک فروش فعالیت محور نیز روشن بودن اهداف اهمیت دارد. دانستن هدف در این روش به هیچ وجه به این معنی نیست که دائم به آن فکر کنید بلکه به معنی آگاهی برای برنامه‌ریزی است. این اهداف راه را به شما نشان می‌دهند. درست مثل وقتی که به مسافرت می‌روید، در این زمان نیز شما باید در عین لذت بردن از مسیر، بدانید که جاده به کجا می‌رود، در غیر این صورت شاید اسیر کورهراهها شوید.
بر انگیزه واقعی خود تمرکز کنید
در هر کسب و کار، انگیزه‌ای بیشتر از نیاز به درآمد برای پرداخت هزینه‌ها وجود دارد که تمرکز بر آن به شما قدرت می‌دهد. آن انگیزه را کشف کرده و برای خود حفظ کنید.
*موفقیت خود را ثبت کنید*
اقدامات خود را ثبت کرده و به زمان‌هایی که موفق بوده‌اید نگاه کنید. در این موفقیت‌ها نکته‌های کلیدی کشف نشده وجود دارد. از آنها برای بهبود کار استفاده کنید.
*به دنبال منابع باشید*
برای بهبود فعالیت‌های خود در مورد موفق‌ترین تکنیک‌های فروش تحقیق کنید. این منابع می‌تواند به شما کمک کند، اما فراموش نکنید که هر کسب و کاری راز و رمز خود را دارد، بنابراین اگر استفاده از این نکات مفید نبود با تمرکز بر کسب و کار خود اقدامات دیگری را به کار ببرید.
*معیارهای خود را پیدا کنید*
با دانستن اینکه اهداف شما چیست، باید یک چارچوب مشخص از شاخص‌های کلیدی عملکرد خود داشته باشید. آنها را جمع آوری و تجزیه تحلیل کنید و سعی کنید آنها را به حداکثر برسانید. اصلی‌ترین شاخص‌هایی که برای فروش فعالیت محور مورد بررسی قرار می‌گیرند عبارتند از:
*تعداد معاملات:* کل رقم تعداد معاملات در مراحل فروش شما، از تماس های اولیه تا خریدهای انجام شده.
*حجم معامله:* ارزش میانگین تمام قراردادهای موجود در مراحل فروش.
*نرخ تبدیل:* درصد معاملاتی که به کاریز فروش وارد شده و به فروش قطعی ختم می‌شوند.
*سرعت فروش:* میانگین زمان برای انجام یک معامله به طور کامل.
*تیم فروش را هماهنگ کنید*
وقتی معیارهای خود را تعیین کردید، عوامل اصلی در فروش موفق را با مدیران فروش بررسی کرده و با کمک آنها یک فرآیند فروش موثر طراحی کنید. این اطلاعات را در اختیار تیم فروش قرار داده و به آنها توضیح دهید که چرا چنین تغییراتی اعمال شده و این فرآیند فروش چه اهدافی را دنبال می‌کند. با این کار شما یک زبان مشترک و مجموعه‌ای از معیارهای عملکرد برای فروشندگان و مدیران خود ایجاد می‌کنید، معیارهایی که به وسیله‌ی آنها می‌توانید عملکرد تیم خود را روزانه بسنجید تا به نتیجه‌ی دلخواه برسید. اگر برای طراحی فرآیند فروش موثر به اطلاعات بیشتری نیاز دارید می‌توانید به کتاب کاریز دیدار مراجعه کنید.
*کارهای روزانه را مشخص کنید*
حال که هدف و معیارهای خود را تعیین کرده‌اید برای چگونه رسیدن به آن یک برنامه‌ی روزانه تهیه کنید. چه میزان فعالیت و با چه کیفیتی می‌تواند شما را در رسیدن به این معیارها کمک کند؟ در برنامه‌ریزی کارهای روزانه بهتر است واقع بین باشید و حجم فعالیت‌ها را متناسب با زمان و امکانات در نظر بگیرید. فعالیت‌ها را بر اساس ساعاتی که در آن بازدهی بیشتری دارید تنظیم کرده و سعی کنید با فشار کاری خودتان را خسته نکنید، زیرا در این صورت ممکن است از ادامه دادن منصرف شوید.
*فروش را رصد کنید*
گزارشات تیم فروش را به صورت ماهانه و یا هر سه ماه بررسی کنید تا بتوانید هرگونه فعالیت مغایر با اهداف را شناسایی کرده، آنها را حذف کنید یا بهبود دهید. این گزارشات می‌تواند نحوه‌ی عملکرد شما را به وضوح نشان دهد.
*تمام این قاب را در پیش چشم داشته باشید*
هر هفته به معیارهای خود نگاه کنید برای آنچه به دست آورده‌اید جشن بگیرید و روی نقاط ضعف خود کار کنید تا بتوانید به پیشرفت و بهبود دست یابید.
*بهبود را تجربه کنید*
با سنجش دائمی معیارها و نظارت بر کیفیت فعالیت‌ها، به تدریج نتایج شگفت‌انگیز پدیدار می‌شوند. پس از مدتی شما به وضوح خواهید دید که همه چیز با گذشته متفاوت است. برای رسیدن به این نقطه نمی‌توان زمان دقیقی تعیین کرد، همه چیز به میزان تلاش شما بستگی دارد.
با انجام تمام این اقدامات، شما فروش فعالیت محور را تجربه خواهید کرد و فروش برای تک تک افراد سازمانتان به یک سرگرمی لذتبخش تبدیل خواهد شد. در چنین حالتی کارایی افراد نیز به میزان چشم‌گیری افزایش می‌یابد.
*آنچه مدیران با فروش فعالیت محور به دست می‌آورند:*
*درآمد بالاتر به ازای هر کارمند فروش*
در یک دنیای ایده‌آل، وقتی افراد مناسب را استخدام می‌کنیم و ابزار لازم را دراختیارشان قرار می‌دهیم، حداکثر بهره‌وری را خواهیم داشت، اما در مورد فروش، مسئله پیچیده‌تر است و گاهی اوقات افراد در مورد صرف زمانشان نیاز به راهنمایی دارند.
وقتی اعضای تیم بدانند وقتشان را برای انجام چه فعالیت‌هایی باید صرف کنند و برای رسیدن به یک معامله‌ی موفق به چه میزان فعالیت نیاز دارند، مسلما وقت کمتری برای انجام کارها صرف کرده و نتیجه‌ی بهتری کسب می‌کنند. یک مدیریت فروش فعالیت محور با اعمال دستورالعمل‌ها میزان معاملات موفق را افزایش داده و هزینه‌ی از دست دادن فرصت‌ها را کاهش می‌دهد.
*سرعت در اصلاح عملکرد*
با استفاده از این رویکرد شما دائما عملکرد خود را بررسی می‌کنید و اگر از برنامه‌ها عقب بیفتید با اخطار مواجه می‌شوید. نمایندگان فروش شما هرکدام اهداف فردی دارند و شما داده‌هایی دارید که می‌توانید عملکرد آنها را بسنجید، بنابراین اگر یک نماینده فروش نتوانست تعداد تماس‌ها را به تعداد مشخصی معامله‌ی موفق تبدیل کند می‌توانید از روش‌های مختلف برای بهبود عملکردش استفاده کنید. این سرعت در اصلاح عملکرد باعث افزایش کارآیی سازمان و درنتیجه بهبود نتایج خواهد شد.
*کاهش هزینه‌های آموزش کارمندان*
آموزش کارکنان برای هر سازمانی هزینه بر است. معمولا مدت زمان زیادی طول می‌کشد تا یک کارمند از جزئیات روند کار مطلع شده و با رفع نقاط ضعف به بهبود فعالیت خود بپردازد. یک فروش فعالیت محور داده‌های عینی را برای راهنمایی جلسات هفتگیِ شخصی و جمعی فراهم می‌کند. وقتی معیارها به شما می‌گویند که فروشندگان در چه مکانی عقب هستند، شما دقیقاً می‌دانید که آنها کجا نیاز به کمک دارند. با این روش شما می‌توانید به بهترین نحو کارکنان خود را آموزش دهید.
*کارشناس حوزه صادرات مشتقات نفتی و محصولات پتروشیمیایی
