بازارشناسی فعال و صنعت پتروشیمی

پتروتحلیل- حبیب خلج: امروزه به دلایل زیست محیطی و اقتصادی ، گاز به جای نفت در سبد سوخت جهان قرار گرفته است. چه آنکه مصرف کنندگان بزرگ سعی در خرید بیش از اندازه گاز دارند، درجایی که قرار گرفتن گاز درذخیره های پایین دستی تولید، صاحبان ذخایر را هم به عرصه جدیدی دعوت کرده است، خام فروشی از کانون های تولید رخت برمی بندد و گاز در بخش پربازده دیگری به نام پتروشیمی قرار می گیرد.

گستره ای از تحولات تولید انرژی این بار در خودکفایی محصولات داخلی و فروش تولیداتی با ارزش افزوده بالاتر از نفت و گاز دولت ها را به تجارت های نوظهور سوق داده است. اما همه در این راه موفق نیستند. بازیگری فعال در این عرصه تنها به کسانی اختصاص دارد که بازارشناسان فعالی باشند.

در ارتباط با بخش روش های سرمایه گذاری خارجی در صنعت پتروشیمی، کشورهای دنیا از روش های شناخته شده ای استفاده می کنند. البته نحوه و میزان به کار گیری هر روش تابعی از مولفه های گوناگون است. یکی از این روش ها، روش فاینانس است. در این روش کشور وام گیرنده در قبال گرفتن وام ، پرداخت اصل و بهره وام را بعد از فروش محصولات انجام می دهد. البته باید گفت که این روش در صورتی کارآمد و مفید خواهد بود که کشور وام گیرنده دارای توانمندی های مدیریتی، اقتصادی، سازمانی و تکنولوژیک بوده و در عین حال در سطوح داخلی از ایده های مناسب روش های استاندارد فروش و در نهایت استراتژی های مناسب بازاریابی درشناخت پتانسیل های بازار هدف برخوردار باشند. چرا که در غیر این صورت کشور وام گیرنده متضرر خواهد شد، هم اکنون در اکثر طرح های پتروشیمی ایران از روش فاینانس استفاده شده است.

روش دوم در زمینه سرمایه گذاری خارجی، روش بیع متقابل است. در این روش سرمایه گذار خارجی سرمایه و سود خود را طبق قرارداد تعیین شده از محل فروش محصولات تولید شده برداشت خواهد کرد که البته در این روش، سرمایه گذار خارجی تعهدات لازم را در خصوص کیفیت بازار فروش محصولات مشارکت درمدیریت طرح ها می پذیرد. اکثر کارشناسان معتقدند که روش سرمایه گذاری خارجی از نوع بیع متقابل برای طرح های پتروشیمی ایران مناسب تر است. البته کشور سرمایه گذار با توجه به مساله مهم «ریسک» در کشور سرمایه پذیر و امنیت در حوزه های مختلف، شرایط خاصی را برای ورودش مطرح کرده به نحوی که تمایل چندانی به سرمایه گذاری از این نوع از خود نشان نمی دهد.

روش سومی هم به نام سرمایه گذاری مستقیم خارجی وجود دارد. در این روش ، کشور سرمایه گذار مالک بخشی از طرح ها شده به نحوی که شریک سرمایه گذار داخلی می شود. روش چهارمی هم وجود دارد روش BOT یکی از نمونه هایی است که در اکثر کشورهای توسعه یافته برای واگذاری های تصدی های بخش دولتی به بخش خصوصی اجرا می شود.

با توجه به آمار و ارقام ارائه شده از سوی مسوولان وزارت نفت در خصوص برنامه های توسعه صنعت پتروشیمی برای ۲۵ طرح برنامه چهارم و ۳۳ طرح برنامه پنجم مبلغی حدود ۳۰ میلیارد دلار برآورد مالی صورت گرفته است که ایران توانسته است با توجه به روش های گفته شده، برخی از آنها را با توجه به شرایط و مصالح کشور انتخاب کند.

از الگوهایی که تاکنون استفاده شده می توان اینگونه نتیجه گرفت که صنعت پتروشیمی در سطوح کلان توانسته است اقدامات موثری را نه تنها در جذب سرمایه گذاری بلکه در ترکیب سرمایه گذاری ها با توجه به بازار محصولات مورد نیاز در جهان بردارد. از سوی دیگر می توان از نحوه مشارکت شرکت های خارجی در صنعت پتروشیمی به عنوان یک تجربه نیز استفاده کرد.

از مدیریت پروژه نیز همواره به عنوان یک ابزار کانونی و استراتژیک در صنایع و به ویژه در صنایع پتروشیمی نام برده می شود. همواره در مدیریت پروژه سه عامل کیفیت، زمان و هزینه مد نظر است. به عبارت بهتر انجام ممیزی و تجزیه و تحلیل حوزه های مرتبط با صنایع پتروشیمی باید مبتنی بر این سه مولفه شکل گیرد. در نظام پروژه های پتروشیمی که به صورت یک بسته عمل می کنند، طیف متنوعی از کارفرما، مهندسین مشاور، پیمانکاران، سازندگان و تامین کنندگان تجهیزات قرار دارند.

بدیهی است که کارکرد مطلوب و بهینه هرکدام می تواند باعث همگرایی و هم افزایی کل مجموعه شود که در این راستا مشکلات تک تک واحدها و همچنین مسائل مرتبط با تعامل واحدها باید در فرایند مدیریت پروژه مورد بررسی قرار گیرد.

از سوی دیگر با توجه به فرآیند جهانی شدن اقتصاد لازم است تا هزینه های تولید کاهش یافته. از این رهگذر بتوان در بازارهای جهانی به رقابت موثر اقدام کرد. در این خصوص مشاهدات و مطالعات ما نشان می دهد که برای اجرای طرح ها در استانداردهای بین المللی چه در حوزه های ساخت و چه نصب و راه اندازی در مقایسه با برنامه های زمان بندی شده نسبتا موفق بوده ایم، اما شکی نیست که تا رسیدن به شاخص های بین المللی فاصله داریم.

برای بهبود فرآیند مدیریت پروژه در طرح های پتروشیمی ضروری است تا اقداماتی نظیر ایجاد زیرساخت ها، تغییر قوانین حاکم بر طرح ها و خصوصی کردن پروژه ها مورد توجه مسوولان قرار گیرد. از سوی دیگر باید نظام جامع مدیریت پروژه ها با استفاده از الگوهای تجربه شده جهانی و با رویکرد مدیریت دانش در سطح ایرانی بومی شود.

همچنین در راستای طراحی و تدوین استراتژی توسعه صادرات باید مشخص شود که ایران در کدامیک از بخش های تولید و صادرات پتروشیمی دارای مزیت است، یا اینکه معلوم شود کشورهای بازار هدف ایران از ثبات پایداری در تقاضای محصولات ایرانی برخوردار خواهند بود یا خیر. بازارهای عمده ما کجاها می توانند باشند و در نهایت چه فرصت ها و تهدیداتی فراروی اقلام صادراتی پتروشیمی در بازار جهانی قرار گرفته است. در این صورت می توان رقابت پذیری پتروشیمی ایران را در بازارهای جهانی مورد محاسبه قرار داد..

همچنین آگاهی از مزیت ها و عدم مزیت های صادراتی می تواند در پیوستن به فرایند جهانی شدن و شناخت توانایی های کشور کمک شایان توجهی کند. محصولات اساسی صنایع پتروشیمی شامل اتیلن، پلیمرها ، پروپیلن، بنزن، pvc ، پلاستیک ها و سایر مواد شیمیایی هستند که برای فروش این محصولات در خارج از کشور باید استراتژی بازاریابی بر مبنای شناخت بازارهای هدف، نیازهای اقتصادی جامعه هدف، کشف بازارهای تضمین شده و در نهایت طراحی سبد محصولات تولیدی بر اساس نیازهای مشخص شده باشد.

شایان ذکر است با توجه به افزایش قیمت نفت و رویکرد مهمی که به استفاده از گاز منجر شده است کشورهای حوزه خلیج فارس در ۲ دهه آینده از تولید کنندگان عمده محصولات پتروشیمی در دنیا محسوب خواهند شد. مطالعات نشان می دهد که تا سال ۲۰۱۵ حدود ۲۵ درصد از ظرفیت متانول ، ۲۰ درصد الفین، و ۱۵ درصد ترکیبات میعانات در منطقه خلیج فارس وجود خواهد داشت. گرچه باید گفت که با توجه به سهم بالای محصولات پتروشیمی در تجارت جهانی، رویکرد کشورهای مختلف به این صنعت متفاوت است.

بیشتر کشورهای توسعه یافته برنامه بلند مدتی برای تسلط بر این بازارها دارند، این کشورها حتی برای فروش مجوز تولید برنامه هایی ویژه دارند. صنعت پتروشیمی جهان در شرایط کنونی ناگزیر است در بلند مدت برای حفظ توان رقابتی در بازار به تغییرات بنیادین تن در دهد. تجدید ساختار در صنایع پتروشیمی کشورهای پیشرفته به دلیل وجود مازاد تولید و کاهش نرخ بازگشت سرمایه موضوعی است که آنها را به سمت ادغام بنگاه های تولیدی و راهکارهایی چون انعقاد پیمان های استراتژیک سوق داده است تا بتوانند با افزایش اثرات هم افزایی توان رقابتی خود را در بازار حفظ کنند.

همچنین باید اشاره کنم که این روزها به کار گیری فناوری های پیشرفته در صنعت پتروشیمی، ارتقای سطح دانش ارزش افزوده تولید در شرکت های پیشگام پتروشیمی در دنیا و نیز تشکیل بلوک های منطقه ای که از نظر محصول، بازار و تکنولوژی مکمل هم هستند بازیگرا صنعت پتروشیمی را به تکاپویی دیگر وادار خواهد کرد. بنابراین باید گفت برترین های این صحنه بزرگ قطعا کسانی خواهند بود که در عصر تحولات عدیده انرژی بتوانند استراتژی هایی راهبردی برای خود ترسیم کنند.